Senza conoscere i meccanismi della distribuzione non si può essere vincente. Per un manager conoscere come è la filiera dal momento che un prodotto è manifaturato fino a che e venduto al consumatore e fondamentale. Se questa relazione e molto evidente nelle piccole o medie aziende, perché non si può fare a meno dal contatto fisico, quasi personale, nelle grandi aziende a volte e quasi inesistente.

 

Agire come se uno e il produttore ed il venditore allo stesso tempo senza esserlo realmente conduce l’azienda al fracasso. Conduce al fracasso perché quello che uno pensa che deve essere fatto o come deve essere fatto, senza la condivisione in tanti casi, o il controllo della rete di distribuzioni in altri, fa si che la realtà si scosti profondamente dal pensiero.

 

La capacita di interrelazionarsi di un Top Manager o solo un Manager con la rete di distribuzione e uno dei valori più importanti per essere efficiente davanti al consumatore, e allo stesso tempo e uno di quelli meno valutati. La interrelazione si lascia solo ai Manager commerciali, a volte quelli del Marketing, ma la maggior parte delle volte questa interrelazione e lontana, fatta di riunioni formali, qualche visita, tante chiamate a fine mese per raggiungere gli obbiettivi e basta. Troppo spesso si gestisce dall’ufficio centrale, gli spostamenti sono minimi, la creazioni di opportunità di distesa evitate per cosi evitare le domande che non piacciono.

 

Per me una organizzazione efficiente non e quella che si limita ad essere efficiente nel suo interno, ma e quella che e capace di estendere questa efficienza in tutta la sua catena di distribuzione e d’approvvigionamento.

 

Li c’e la sottigliezza della capacita di un manager, perché chiaramente non si può fare nei stessi termini che essendo in interno con il principio della gerarchia, ma con quello del convincimento. Quello solo può essere favorito della informalità, della informalità vera, dal contatto fra Managers o fra Managers ed imprenditori. Voglio sottolineare la informalità, perché non mi riferisco a sostituire una riunione per una cena, ma veramente per entrare in un contatto di interscambio di idee ed esperienze che porti ad un miglioramento del’insieme azienda e distributore o azienda e fornitore.

 

Ho assistito a delle cene distributore e amministratore delegato, dove la paura generata fra i distributori da parte dell’amministratore delegato era tale che il dialogo era cosi rigido che non c’era un vero interscambio di idee perché le risposte dell’amministratore delegato erano secche e le domande o le risposte dei distributori erano in funzione di non farsi cazziare. Era più una cena di sopravvivenza che non di costruzione. Alla domanda, privata a qualcuno dei distributori, di come andava o come era andata la riunione? La risposta era: bufff! E tosto! Spero non aver detto niente inconveniente! Scontatamente i risultati erano nulli perché solo servivano ad ogni parte per raffermarsi nel loro convincimento: l’altra parte non capisce, non ci capisce.

 

Cosi, nel caso di aziende che dipendano di una rete di distribuzione non propria, non possono andare avanti, sono destinate a soffrire e perdere. I risultati possono solo venire da una vera collaborazione in tutta la catena di commercializzazione. Saldare questa congiunzione di vedute e di azione deve essere uno dei temi più importante nella gestione quotidiana di una azienda.

 

Ci dovrebbe essere l’obbligo di partecipazione fisica alle attività del distributore da parte di tutto il management, sia per conoscerne come funziona, come sono le relazioni in entità piccole, sia per avere il contatto con il consumatore. Parlo del vero contatto, non quello tramite statistiche o visione più o meno accertate. Vedere fisicamente come si gestisce un cliente, gestirlo fisicamente, rispondendo a le sue domande e dovere dare delle spiegazioni care e non tortuose di elevato Marketing, sono queste le azioni che aiutano a crescere ad un Manager ed ad una organizzazione. La conoscenza, tramite la esperienza fisica, e il miglior metodo di crescere, dandoti la capacità di apprendere per dopo poter creare nuovi progetti o prodotti che siano molto più adatti alla loro distribuzione ed alla loro vendita.

 

Come si può gestire senza contatto con chi distribuisce i tuoi prodotti o chi li acquista? Facile, si fa ed i risultati sono nefasti. Per un tempo potrebbero non esserlo perché c’e la fortuna, ma questa non e permanente, perciò l’unico risultato e che l’azienda va a puttane.

 

Sembra che non sia possibile agire cosi, senza contatto o con solo contati sporadici in riunioni formali, ed invece e la quotidianità. Con la scusa che c’e tanto da fare, tante riunioni da preparare, tanta gestione interna, e essenzialmente, che noi sappiamo bene cosa conviene alla nostra distribuzione, si evita il contatto con la stessa. E meglio vivere protetti all’interno della nostra struttura che abbordare il corpo a corpo, il dover dare delle risposte concrete, semplici a questo o a quello. Le relazioni si delegano a del management che solo gestisce il dia a dia, provando di correggere le azioni equilibrando le forze fra l’azienda ed il distributore, la maggior parte delle volte guidato per il suo senso che non per una strategia derivata dall’azienda.